За что люди готовы заплатить нам деньги? Формула денег. За что люди готовы платить

Содержание

9 вещей, на которые не тратят деньги обеспеченные люди

За что люди готовы заплатить нам деньги? Формула денег. За что люди готовы платить

Большинство людей не уверены в завтрашнем дне, потому что им никак не удается обзавестись финансовой подушкой безопасности. Но возможность накопить средства зависит не только от дохода, но и от наших привычек.

Прочитав статью, вы узнаете, от каких трат стоит отказаться, чтобы в дальнейшем не жертвовать собственными интересами и желаниями.

А в конце вас ждет бонус, который покажет, что можно купить на одну новую модель телефона с «яблоком».

AdMe.ru проанализировал популярные советы людей, которые умеют экономить, и выделил самые нецелесообразные расходы.

1. Дорогая свадьба

© depositphotos   © depositphotos  

Времена, когда бракосочетание обязывало поражать всех друзей и родственников масштабом мероприятия, давно прошли.

Даже знаменитости мирового уровня все чаще предпочитают устраивать этот праздник только для самых близких, не чувствуя себя при этом жадными и предавшими всех дальних родственников.

А ученые утверждают, что те пары, которые сделали выбор в пользу скромной свадьбы и больше позаботились о проведении медового месяца, разводятся гораздо реже.

Но прежде чем вы сами примете окончательное решение, приглашать ли на ваше торжество 150 человек, из которых вам лично знакомы только 20, посчитайте все предстоящие расходы.

После того как список будет готов, а итоговая сумма подсчитана, сопоставьте ее с вашей мечтой.

Возможно, этих средств хватит, чтобы сделать долгожданный ремонт, уехать на полгода в другую страну или купить машину.

2. Дорогие и популярные курорты

© Naomi Watts / instagram   © unsplash  

С того момента, как социальные сети стали привычной и неотъемлемой частью жизни почти каждого человека, никого уже не будоражат круассаны на фоне Эйфелевой башни или виды с небоскреба в Нью-Йорке.

И для того, чтобы собрать больше лайков, нужно выбрать место для отдыха как можно более экзотичное.

Так, отель с жирафами в Кении, каньон в Исландии и качели на Бали вытеснили некогда популярные направления и теперь именно туда отправляются блогеры и туристы за эффектными кадрами.

Но учтите, что только позавтракать с жирафами обойдется вам от $ 620 на человека. Стоят ли ваши средства пары фотографий, которые затеряются среди миллиона других? Конечно, нет. При выборе места отдыха лучше ориентироваться на собственные потребности, а не вставать в очередь к желающим запечатлеть себя на фоне модного вида.

3. Домашние тренажеры и спортивный инвентарь

© depositphotos   © unsplash  

Как показывает практика, человек пользуется домашним тренажером первую неделю после распаковки, а затем это дорогое оборудование отнимает славу у спинки стула и становится вешалкой для вещей.

Прекрасной альтернативой, которая сэкономит место в доме, может стать абонемент в тренажерный зал, но при условии, что вы не из тех людей, которые ходят заниматься за пару дней до праздников или перед отпуском. В таком случае и это пустая трата денег.

Для того чтобы оставаться в форме, достаточно отказаться от лифта и ежедневно подниматься по лестнице, включить в свое расписание прогулки после работы и активно проводить выходные.

Также не стоит покупать дорогое спортивное оборудование, если вы не планируете пользоваться им регулярно. Для эксплуатации пару раз в год таких вещей, как сноуборд, клюшки для гольфа, бадминтонные ракетки и многое другое, существуют прокаты, которые сберегут средства в вашем кошельке.

4. Новый автомобиль

© Artzzz / depositphotos   © Artzzz / depositphotos  

Известно, что в тот момент, когда автомобиль выезжает из салона, он сразу теряет 11 % своей стоимости и 30 % — в первый год эксплуатации. Поэтому выгоднее приобретать машину, которой не менее 2 лет, так вы сможете избежать большой потери в цене, когда будете ее продавать.

Также стоит помнить, что машина давно перестала быть показателем финансового успеха и большинство тех роскошных и новых авто, которые вы видите на дорогах, приобретены в кредит.

Если вас беспокоит престижность и вы ориентируетесь исключительно на марку автомобиля, то это вопрос к вашей внутренней свободе.

Умение отличать свои настоящие нужды от желания покрасоваться перед соседом поможет избежать как финансовых, так и психологических проблем.

5. Умная техника

© EAST NEWS   © East News  

Сейчас сложно найти «неумную» бытовую технику, которая за огромную стоимость не только выполняет свои прямые обязанности, но и предоставляет безграничные возможности: посмотреть фотографии на холодильнике, послушать музыку из мультиварки, узнать погоду с помощью чайника и многое другое. Но вам правда необходимы все эти функции? проблема таких вещей заключается в том, что даже самые крупные производители не дают гарантии на то, что прибор регулярно будет получать обновления. И в случае устаревшей прошивки ваша умная техника резко поглупеет.

Также стоит помнить, что обновления важны не только для поддержания функционала, но и для безопасности. Например, ваш холодильник может быть заражен вредоносными программами и злоумышленники с легкостью получат доступ к вашей электронной почте со всей нужной им информацией.

6. Слишком дешевая или слишком дорогая одежда

© depositphotos   © depositphotos  

В этом случае правда где-то посередине.

Дешевые вещи вам могут обойтись слишком дорого, потому как зачастую вы переплачиваете за то, что не прослужит и пару сезонов и только займет место в шкафу, создавая ситуацию «нечего надеть».

Однако и перед покупкой слишком дорогой вещи также стоит задуматься: если ее не шили эльфы нитью из шерсти единорога, то с большой вероятностью вы сможете найти аналог за адекватную цену.

Не всегда высокая стоимость говорит о качестве, так же как и низкая цена — не повод брать вещь не раздумывая. Параметры, которые действительно имеют значение: материал, аккуратность швов и комфорт. Качественная одежда не только прослужит долго, но и выгодно подчеркнет вашу фигуру, что повлияет на самооценку, а это, согласитесь, важно.

7. Схемы быстрого обогащения

© Lottery Ticket / Warner Bros.  

Если вы действительно хотите разбогатеть, то не рассчитывайте на лотереи.

Исследования показывают, что люди с низким достатком чаще остальных надеются на удачу и являются движущей силой роста доходов схем быстрого обогащения.

Призрачная вера в джекпот не должна становиться способом решения текущих проблем. Обеспеченные люди вкладывают в развитие своих возможностей, а не в случайные заработки.

8. Дорогой уход

© depositphotos   © depositphotos  

Безусловно, перед тем как доверить свое лицо специалисту, необходимо удостовериться в его квалификации, как и не стоит наносить на кожу средства с сомнительным составом.

Но не забывайте, что даже за большие деньги чудес не бывает и, как в случае с одеждой, стоит задать себе вопрос: может ли коррекция бровей стоить 15 тыс.

рублей и какой эффект, кроме пустого кошелька, подарит крем, который равен вашей зарплате?

Нет ни одного исследования, которое подтвердило бы эффективность дорогих косметических средств.

Зато проводился следующий эксперимент: первой группе дали дорогой крем в красивой банке, вторая группа получила обычное увлажняющее средство, но также в роскошной упаковке, а третья группа пользовалась дорогим кремом, но в простой таре.

Единственным отличием по итогам 6 недель исследования оказалось то, что участники из первой и второй групп пользовались продукцией охотнее, чем люди из третьей, а вот качество кожи участников эксперимента совсем не изменилось.

9. Новые модели известных брендов

© JOSH EDELSON / AFP / East News  

Принято считать, что люди, которые постоянно гонятся за престижными вещами, — снобы, публично демонстрирующие свой достаток и исключительность. Но ученые выявили и другую группу потребителей дорогих товаров — это люди, которые отличаются обостренным чувством выполненного долга. Для них предметы роскоши — способ напомнить себе о своих же достижениях, а не признак высокомерия.

Если приобретение вещи не ударит по вашему бюджету и время от времени во сне вы видите, как становитесь ее обладателем, отчего просыпаетесь счастливым, то, конечно, не стоит отказывать себе в покупке.

Но стоит ли работать только для того, чтобы успевать приобретать все новинки, которые выходят друг за другом, или, что еще хуже, влезать в долги? Ведь радость от новой дорогой вещи продлится первые несколько дней, а кредит будет напоминать о себе еще долгие годы.

Можно попробовать договориться с самим собой: например, если вы хотите что-то из дорогой техники, то выгоднее купить предыдущую модель, которая падает в цене после анонса новинки. Такой способ помогает многим людям найти компромисс между «хочу» и «могу».

Бонус: вещи, которые вы можете купить по цене нового iPhone 11 Pro

© USA TODAY Network / Sipa USA / East News  

Даже если в вашем кармане завалялись лишние 90 000 рублей, не спешите бежать за новым iPhone в салон сотовой связи, пока не ознакомились с альтернативой, которую можете купить за эти деньги:

  • телефон среднего класса, игровую приставку, телевизор 4К
  • игровой ноутбук
  • 384 акции «Газпрома» или 7 акций Apple. Инвесторы получают ежеквартальные дивиденды
  • дачный домик в некоторых регионах России
  • 2 путевки на неделю в большинство городов Европы или 1–2 месяца жизни в другой стране, если снимать апартаменты
  • Джинсы Levi’s или не уступающие им по качеству — 10 штук
  • Языковые курсы за рубежом

Хочется отметить, что перед тем, как отказаться от какой-либо статьи расходов в своем бюджете, ответьте на вопрос: какая потребность стоит за этими тратами? Мы понимаем, что для кого-то поездка в такси в первую очередь означает безопасность и возможность сохранить личные границы, кофе на вынос после работы — желание позаботиться о себе и снять стресс, а очередная помада может быть простым способом вырваться из серых будней. Не стоит строго держать себя в рамках, но и не забывайте про меру. А какие траты вы считаете совершенно бесполезными?

Фото на превью depositphotos, depositphotos

«Не верьте Стиву Джобсу – люди готовы платить за решение их проблем». Маркетолог – о том, как понять клиента | Rusbase

За что люди готовы заплатить нам деньги? Формула денег. За что люди готовы платить

Что такое маркетинг? На самом деле, что бы ни писали в учебниках, это история о том, как понять людей и дать им то, чего они хотят.

Не верьте Стиву Джобсу – люди готовы платить за решение их проблем. Вопрос только в том, насколько хорошее решение вы им предложите.

Я расскажу о необходимом маркетинговом минимуме, без которого будет плохо:

  • как изучать потребности клиента и зачем это нужно,
  • как работа с потребностями отличается в традиционном и инновационном бизнесе,
  • какой главный принцип рекламы,
  • что такое гигиенический минимум в рекламе,
  • что такое экономика маркетинга.

Универсальный рецепт успеха

Что мы в профессиональной среде подразумеваем под маркетингом? Это сложное понятие, оно включает в себя:

  • понимание покупателя и его проблемы,
  • дизайн продукта под покупателя,
  • общение с покупателем,
  • экономику,
  • сохранение клиента.

Есть такой феномен «ошибка выжившего» – есть множество историй успеха, и вы думаете, что если примените к своей фирме образ действия другой компании, то у вас все получится. Ничего подобного.

Часто говорят, что маркетинг не нужен, – достаточно делать классный продукт, и все пойдет само. Возможно, у кого-то действительно так получилось, но это совсем не означает, что у вас будет так же.

Rusbase Young Awards

Например, пятнадцать лет назад в России не было хостелов – вообще. То есть вы приехали в Питер и чтобы бюджетно остановиться вам нужно было искать либо какое-то общежитие, либо снимать гостиницу, либо бегать по друзьям и родственникам.

Сейчас в Питере в каждой арке есть хостел, и перед тем, как открывать еще один, стоит задать себе вопрос о его целесообразности.

Вот еще один пример. Когда вы открываете кофейню в деловом квартале, где в радиусе 500 метров нет никаких других заведений, то может оказаться, что маркетинг совсем не нужен – достаточно поставить табличку «кофе с собой» и открываться в семь часов утра, когда люди идут на работу. Все, у вас будут продажи!

Но если вы откроете такую же кофейню в спальном районе, то получать «выхлоп», ничего не делая, вряд ли получится.

В общем, универсальных рецептов нет – на все надо смотреть.

Понимание потребности

Все исходит от потребности клиента. С какой ситуацией сталкивается предприниматель – он придумывает классную штуку, находит деньги, чтобы сделать и продвинуть ее, осознает, что она никому не нужна, – и страдает. Это не очень хороший вариант – лучше, чтобы было по-другому.

У вас есть идея классной штуки, вы понимаете, кому и в каком объеме она нужна, вкладываете деньги – у вас много довольных клиентов, вы радуетесь.

Чтобы появилось это понимание, вам нужно изучить клиента и посмотреть, что происходит вокруг. Просто задайте себе и продукту два вопроса.

  • Сколько один клиент готов заплатить?
  • Сколько клиентов вы можете получить?

Из этих вопросов нужно построить матрицу и поместить в нее вашу идею.

Если много клиентов готовы платить вам много денег, то у вас дорогой классный продукт. Если у вас мало клиентов и они не готовы платить, то я даже не знаю, зачем это нужно.

Поясню на примере. Допустим, вы делаете фитнес-трекеры. Идеальный вариант, когда это продукт, за который люди хотят отдавать много денег. Он должен удовлетворять две цели:

  • понты – чтобы подчеркнуть статус,
  • снижение веса – прямое предназначение.

Если ваш продукт чуть попроще, то нужно идти в массовый сегмент (много клиентов мало платят). Это должен быть дешевый и несложный в настройке трекер, который просто следит за здоровьем и самочувствием.

Rusbase Young Awards

Еще можно пойти в узкоспециализированный сегмент (мало клиентов много платят) и удовлетворить потребность небольшой, но платежеспособной аудитории: например, сделать фитнес-трекер для людей, которые проходят дорогостоящий курс лечения, и им необходимо постоянно мониторить какие-то показатели в крови.

А если вы решите сделать продукт для маленькой аудитории, которая не хочет много платить, например, деревянный фитнес-трекер для зоозащитников, то вы просто не окупите производство.

Решение не должно быть сложным

Существует два типа бизнеса: традиционный и инновационный. Если оглядеться, то окажется, что вокруг нас очень много традиционных бизнесов. Они классные, потому что там уже все придумано.

Например, продуктовый магазин нужен для того, чтобы человек не был голодным, а магазин одежды – чтобы человек не замерз и красиво выглядел. Мы на интуитивном уровне понимаем, как там все устроено и зачем это нужно.

Когда мы хотим открыть традиционный бизнес, то можем посмотреть и выбрать. Если что-то не получается, то можем подглядеть у конкурентов – это тоже нормально. Такой бизнес вполне может существовать, если вы не начинаете чудить с качеством или с обслуживанием.

Rusbase Young Awards

С инновационным бизнесом все немножко сложнее. Вы можете предложить клиенту решение, но если оно будет слишком сложным – с точки зрения инвестиций, времени или денег – то он откажется.

Вот интересный пример. В прошлом году «Яндекс» проиндексировал Google Docs и в сеть попали открытые документы пользователей. Пострадали многие компании, которые хранили в этой программе ключи доступа от админок, сайтов, личных кабинетов.

Казалось бы, этот инцидент должен был спровоцировать рост различных приложений для командного хранения паролей, но этого не случилось. Все дело в том, что плюсов у Google Docs оказалось значительно больше, чем минусов.

Менеджер паролей – это достаточно сложная программа: нужно установить особое ПО, разобраться, как это работает, и заплатить денег. Последнее – вообще неприятно.

А Google Docs – бесплатный, работает из браузера, а с предоставлением пароля справится любой менеджер. И проблема индексирования Google Docs решается очень просто – необязательно давать доступ к документу всему миру, его можно просто отправить на почту.

Решение должно быть своевременным

Что происходит, когда мы идем от проблемы и предлагаем человеку решение, которого еще нет у него в голове? Например, мы спрашиваем клиента: «Чего ты хочешь?». Он отвечает: «Чтобы лошади быстрее бежали», а мы – оп – предлагаем ему автомобиль. Что в итоге – клиент недоволен.

Почему так происходит и как этого избежать, я объясню на примере эволюции продуктовых магазинов.

  • Человек устал ходить по маленьким магазинам – появились универсамы.
  • Устал стоять в очереди в каждый отдел – появились супермаркеты.
  • Захотел купить сразу все в одном месте – появились гипермаркеты.
  • Не хочешь готовить, но не может позволить себе питаться в ресторанах – появились отделы кулинарии.
  • Не хочешь тратить время на поездку в гипермаркет – в спальных районах появляются магазины с кулинарией.
  • Лень нести пакеты – появляются службы доставки.
  • Не нужна «целая курица» – появляются службы доставки наборов продуктов на, условно, три порции.
  • Некогда готовить – появляются службы доставки готовой еды на несколько раз.

И так до бесконечности.

Весь этот процесс можно определить одним предложением: «Голод “давит” на человека – человек платит за то, чтобы быть сытым».

Этот принцип работает для каждого продукта. Вам просто нужно найти этот «голод» и предложить клиенту решение, которое позволит утолить не только его основную потребность, но и сопутствующие.

Чтобы понять, что происходит с потребностью, нужно провести cusdev. Идеальный вариант – вы едете к клиентам, смотрите, как они работают, берете у них интервью. Часто предприниматели проводят cusdev на протяжении всей жизни.

Еще есть такая концепция постоянных пивотов и cusdev. Про нее в своих лекциях много рассказывает Давид Ян, основатель ABBYY. Кроме того, вам может пригодиться книга Остервальдера «Разработка ценностных предложений».

Главный принцип рекламы

Реклама должна быть адресной. То есть самый неприглядный креатив сработает, если вы предложите человеку, у которого есть проблема, решение. Чтобы реклама была адресной, нужно грамотно выбирать рекламные каналы и правильно их использовать.

Если вы работаете с физической рекламой, то она должна быть читабельной:

  • запоминающийся номер телефона,
  • ссылки без «https://…».

Если вы работает в интернете, то также стоит быть проще. Во-первых, ссылка должна вести не на главную страницу огромного сайта, а на конкретный товар (если я кликнула на рекламный баннер с туфлями, я хочу увидеть эти туфли).

Во-вторых, хорошая вещь – лендинг. У нас в «Тинькофф» под запросы контекстной рекламы есть посадочные страницы со всей необходимой для принятия решения информацией: открыть счет, заказать карту. Но и на основном сайте есть большие продуктовые страницы – одно другому не мешает.

Чек-лист плохого лендинга:

  • непонятно, о чем речь,
  • стоковые фотографии,
  • много нечитабельного текста,
  • абстрактное обещание лучшего,
  • призыв к мгновенной покупке.

Чек-лист хорошего лендинга:

  • из заголовка понятно, что продается,
  • есть иллюстрации, фото, скриншоты продукта,
  • видеодемонстрация действия продукта,
  • предложение совершения целевого (желательно, бесплатного) действия.

Экономика маркетинга

Все считаем раздельно – каналы не смешиваем.

Метрики:

  • цена трафика,
  • конверсия,
  • цена клиента,
  • повторные продажи и валовая ценность,
  • возврат на вложения,
  • рентабельность канала.

Эти метрики позволяют на каждом этапе воронки сравнивать релевантные равнозначные каналы и принимать решение, куда вложить больше средств.

Некоторые высказывания приведены не дословно в целях благозвучия и сохранения контекста.

Материалы по теме:

Зачем малому бизнесу нужен маркетинг и PR

Как построить сильную систему маркетинга и привлечения пользователей: кейс EnglishDom

Мы решили сэкономить на интернет-рекламе. И привлекли более пяти тысяч новых клиентов

Как продвигать компанию без большого бюджета на маркетинг

«Не стоит использовать его бездумно и повсеместно»: пять мифов digital-маркетинга

Фото на обложке: Rusbase Young Awards

Ключ к сердцу. За что покупатели готовы платить | Карьера и свой бизнес

За что люди готовы заплатить нам деньги? Формула денег. За что люди готовы платить

Нанимаете ли вы няню, вызываете ли водопроводчика или пользуетесь услугами такси, вы аутсорсите компетенции, чтобы потратить свое время более продуктивно и сделать то, что вы умеете лучше всего.

Оплата компетенций — это обычный способ обмена денег на ценности, который вы используете каждый день.

И в любом продукте заложены компетенции, которые включают в себя знания, навыки, оборудование и материалы для его создания: для швеи — умение шить и швейная машинка, для iPhone — инжиниринг Apple и производственные мощности Foxconn, на которых и материализуются решения детища Стива Джобса.

Подавляющее большинство компаний продает свои компетенции, и это самый базовый уровень ценностей, который трудно монетизировать, так как конкуренция очень высока, а разница между компетенциями крайне незначительна, что приводит к ценовой конкуренции, минимизации маржи и прочим неприятным для бизнеса результатам.

С точки зрения маркетинга компании, предлагающие свои компетенции, также находятся в проигрышной ситуации.

Например, рекламные слоганы Toshiba (Leading Innovation) и Nissan (Innovation that excites) практически идентичны и рассказывают о том, что инновации — это то, чем их компетенции по созданию продукта лучше конкурентов.

Ни о каких выгодах покупателя речи и близко нет. Еще один пример стандартного и очень распространенного предложения компетенций — это слоган «Яндекса»: «Поиск №1 в России».

Такой маркетинг очень нравится топ-менеджерам, так как он преувеличивает возможности продукта и компании, но почти всегда вызывает раздражение целевой группы, и поэтому требует больших расходов на рекламу. В неизбежной ценовой войне выживают самые крупные и авторитетные игроки.

Опыт

Приходилось ли вам задумываться, почему цена одной и той же бутылки вина в супермаркете и хорошем ресторане может отличаться в разы и почему люди платят эту разницу?

Потому что сервис, ответите вы. Но сервис сам по себе не может увеличить стоимость продукта в три раза. Ценность ресторана в том, что вы можете получить незабываемый опыт общения с нужными людьми в приятной атмосфере и, что критически важно для бизнеса, вы готовы за это платить.

В отличие от бизнеса компетенции продажа опытов построена вокруг клиента, его желаний и потребностей.

А монетизация опытов клиента — гораздо более выгодный бизнес, чем просто продажа компетенций, так как каждый опыт уникален и его можно оценить гораздо выше, чем стоимость вложенных в него ресурсов, знаний и оборудования.

Именно поэтому задача маркетинга опытов — сделать предлагаемый опыт покупателя более ценным.

Например, Dolby Atmos через свой слоган Feel every dimension («Почувствуй каждое измерение») рассказывает о том, что в реальной жизни звук окружает нас со всех сторон и истории, рассказанные с таким звуком, более реалистичны и дают возможность испытать новые ощущения от просмотра фильма. И, кстати, кинозалы с Atmos в среднем на 15% дороже обычных.

Amazon со знаменитым слоганом And you’re done («И все») показывает, как интернет-ретейлер облегчает задачу по покупке любого товара. Несколько кликов, не выходя из дома, и все…

Маркетинг опытов, так же как и сам бизнес, выгодно отличается тем, что главный герой коммуникации — покупатель, а не продукт. Поэтому не требует сумасшедших расходов на рекламу, а ценовая конкуренция значительно ниже, чем в случае с компетенциями.

Авторитет

Третий тип ценности, который можно купить за деньги, — это авторитет. Например, вы покупаете себе дорогие часы или престижный немецкий седан — товары, стоимость которых намного превышает их практическую ценность. Вы делаете это для того, чтобы повысить или поддержать свой авторитет в обществе.

Суть этого свойства человека подробно описал Торстейн Веблен в своей книге «Теория праздного класса». В ней он доказал, что людям недостаточно просто иметь деньги и власть — они хотят это демонстрировать.

Это утверждение знаменитого американского социолога XIX века полностью подтверждают данные потребления лакшери, премиум, пафосных безделушек: сумок, ручек, часов и др.

, продажи которых за последние 20 лет выросли более чем в три раза.

Источник Statista

Типичные примеры маркетинга авторитета — это Patek Philippe, заявляющий, что вы на самом деле никогда не владеете часами этой марки, а просто храните их для будущих поколений, или же Mercedes-Benz, который со своим слоганом The best or nothing («Лучшее или ничего») по той же логике отодвигает покупателя на второй план, направляя свет прожекторов на бренд.

Так же, как и в случае с компетенциями, в фокусе маркетинга авторитета всегда продукт и бренд, а покупатель — это человек, который должен чувствовать пиетет от соприкосновения с чем-то великим и прекрасным.

Решение

И на вершине нашей пирамиды ценностей — решение. Решение — это когда происходит объединение нескольких компетенций для решения конкретной проблемы. Например, есть CRM — софт для управления взаимоотношениями с клиентами.

Он может быть использован для любого бизнеса, но в каждом отдельном случае требует настройки под требования конкретной компании. И есть CRM для автосервисов — результат объединения компетенций по разработке CRM и внедрения бизнес-процессов в работу автосервиса. Какую CRM можно продать дороже? Вопрос риторический.

Решения всегда монетизируются лучше любых других типов продуктов, так как зачастую они дают возможность получить за деньги то, что раньше купить было невозможно (вряд ли вы найдете много автосервисов, которые станут покупать некастомизированную CRM).

Однако срок жизни решений, особенно успешных, весьма короткий, так как их начинают копировать и из решений они превращаются в компетенции по производству продукта — см. пункт 1.

История компании GoPro — отличный пример, подтверждающий лучшую монетизацию решений и их недолгий жизненный цикл.

В 2002 году Ник Вудман — серфер из Калифорнии, не обладавший специфическими компетенциями и получивший $200 000 от отца, $35 000 от матери и вложивший еще свои кровные $30 000, — смог за восемь лет создать компанию, которая в 2010 году продала в шесть раз больше action-камер, чем японский технологический гигант Sony!

Вы скажете, что парню повезло и он просто попал в тренд роста интереса к категории камер в целом, то есть люди стали покупать больше камер в принципе, включая и GoPro. Однако на самом деле все как раз наоборот: именно с 2010 года продажи камер стали стремительно падать и рынок камер начал проваливаться.

Данные CIPA

А теперь давайте посмотрим на продажи GoPro за тот же период с 2010 по 2014 год

Данные с сайта GoPro

Получается, что решение выигрывает и против трендов, и против гораздо более крупных и авторитетных конкурентов. Ведь с 2010 по 2014 год Ник Вудман продавал камер в шесть раз больше и в среднем еще и на 14% дороже, чем Sony ActionCam.

Но, как я уже говорил, срок жизни решений недолог, и как только на рынке появились китайские экшен-камеры по цене в два раза ниже, GoPro сразу превратилась в тыкву, а объединения компетенций по производству камеры и занятиям экстремальными видами спорта из решения — в новую компетенцию c жесткой ценовой конкуренцией.

Маркетинг решений не требует практически никаких усилий. Достаточно пары пресс-релизов, чтобы о вашем революционном решении написали самые авторитетные СМИ. Типичный пример — это приложение Shazam, у которого нет слогана, приличного сайта и бюджета на маркетинг, тем не менее Apple приобрела его за $400 млн, а прибыль в 2016 году составила $50 млн.

Не берусь давать оценку в цифрах, так как исследований на эту тему никто не проводил, но есть ощущение, что доля рынка решений растет. Все стартапы — это, как правило, объединения нескольких компетенций, и есть целые отрасли решений: Fin Tech, Ed Tech, Med Tech и т. д. и т. п.

Система

В результате систематизации выкристаллизовалась пирамида ценностей покупателя, в которой каждая последующая ступень предоставляет лучшие возможности по монетизации.

Выводы

А теперь самое интересное.

В каждом продукте есть все эти составляющие! И покупатель выбирает продукт, ориентируясь на ценности из пирамиды. Например, посмотрим на критерии выбора престижного внедорожника, например Range Rover.

Компетенции

Английский инжиниринг и подбор материалов.

Опыт

Интерьер и экстерьер радуют глаз, но раздражает, что часто ломается.

Авторитет

Нестыдно приехать даже на аудиенцию к английской королеве.

Решение

Объединяет в себе качества внедорожника и седана S-класса.

Подходит для езды за город с детьми и собакой, паркуется на бордюрах и сугробах. Можно ездить и самому, и с водителем.

Итак, теперь вы знаете, за что покупатели платят и какие ценности лучше монетизируются. Вы можете использовать эту информацию, чтобы развивать свой продукт, улучшить опыт потребления ваших компетенций или же повысить их авторитет, а возможно, и объединить их с компетенциями ваших потенциальных клиентов, чтобы предложить им решение, которого на рынке еще нет.

За что на самом деле платят деньги

За что люди готовы заплатить нам деньги? Формула денег. За что люди готовы платить

За работу никто уже давно не платит или платят копейки. В мире почти 8 миллиардов людей, и всегда найдутся те, кто сделает работу быстрее и дешевле. Тем более учитывая «правило какого-то азиата», которое гласит: как бы хорош ты в чем-либо ни был, всегда найдётся какой-то азиат, который делает это лучше.

Нормальные деньги платят не за то, что ты руками что-то делаешь (неважно, укладываешь асфальт на дороге или бумажки в офисе перекладываешь), а за редкие качества. Если у тебя нет ресурсов на организацию своего дела или просто на самодостаточную самозанятость — возможно, стоит прокачать какое-то полезное качество.

1. Уникальные навыки

Отличный кассир в «Магните» или «Табрисе» получает меньше, чем плохой геологоразведчик.

Даже если у кассира опыт лет 15–20, это не играет роли: его навык практически бесполезен, и без труда можно найти сотню штрейхбрекеров на это место всего за пару дней.

Поменять даже плохого геологоразведчика можно, но новый специалист будет ещё дороже, и найти его непросто: таких специалистов выпускают штучно, если смотреть в масштабах страны.

Мораль этой истории не в нефти или других полезных ископаемых, а в редкости навыка. Чем более редким, но полезным навыком ты овладеешь, тем больше сможешь требовать за свою работу денег.

Ведь при наличии такого навыка уже ты становишься тем, кто выбирает место и условия труда. Уже компании и корпорации рассматриваются тобою как штрейхбрекеры. Не согласились вписать ещё один нолик в контракт? Согласятся другие.

Конечно, это пример утрированный, но смысл именно таков. Платят не за работу, а за степень уникальности навыков.

2. Редкие знания

Можно получать большие деньги за редкие или тем более уникальные знания. Плохой физик-ядерщик, работающий на АЭС, получает несоизмеримо больше лучшего в мире кондуктора. Хотя у последнего работа намного тяжелее. Но дело в том, что при необходимости физик-ядерщик легко сможет выполнять функции кондуктора, а кондуктор не сможет выполнять функции физика-ядерщика.

Школьный учитель получает намного меньше преподавателя из вуза — это не потому, что в вузе работа тяжелее, скорее даже наоборот. Дело опять же в знаниях.

Чтобы работать школьным учителем, нужно просто окончить соответствующий факультет в одном из высших учебных заведений.

Чтобы работать преподавателем в вузе — нужно закончить магистратуру или опубликовать какие-то научные труды, защитить какие-то степени. То есть получить более высокие и уникальные знания. За них заплатят больше.

Есть консультант в зале, подсказывающий, как работает терминал, а есть финансовый аналитик. Оба работают в одном банке примерно по одному графику, при этом у консультанта более тяжёлая и физически изматывающая работа.

Но получают они совершенно разные деньги. Финансовый аналитик имеет значительно больше, потому что он владеет более сложными знаниями и способен применить их на практике.

Инструкция: как развить свой кругозор

3. Полезные связи

Не имей сто рублей, а имей сто друзей. Истина жизни, регулярно подтверждающая свою истинность. Имея нужные связи, можно сократить путь до чего угодно, можно сократить необходимые для достижения результата усилия. За такие связи, конечно, тебе заплатят.

Вот простейший пример: риелторы. Они получают деньги за свои связи, у них есть база «знакомых» продавцов недвижимости и такая же база покупателей. За умение найти нужных людей и «соединить» их риелторы и получают деньги. А совсем не за продажу недвижимости.

Ещё простой пример: сетевой маркетинг. Он полностью построен на связях и знакомствах — чем их больше, тем выше ты в иерархии. Часто можно встретить объявления о приглашениях в разные структуры, но сразу со своей базой. То есть сам сетевик реально не нужен, он бесполезен, и этой деятельности можно научить кого угодно, но вот его связи, его база уже стоят денег — за них заплатят.

Естественно, чем уникальнее, полезнее и шире связи у человека, тем больше денег он может за них получить. Международные представители государственного уровня получают сумасшедшие деньги совсем не за своё сидение в кабинетах — у этих людей есть высочайшие связи в разных странах мира.

Эти связи так широки, что могут быть применены сотнями способов. Мексиканский наркокартель начинает рост не тогда, когда организует много лабораторий по всей стране, а когда находит нужные связи для переправки товара к потребителю.

Иначе, имей такой картель хоть миллион тонн дури, какой в ней прок, если непонятно, как её доставить до потребителя.

4. Ответственность

Могут платить за готовность человека брать на себя ответственность. Чем она выше, тем больше заплатят. Вот смотри, работники всевозможных ломбардов получают ощутимо больше денег, чем простые продавцы продуктов.

Это потому, что приёмщик в ломбарде берёт на себя ответственность за принимаемый товар, он должен проверить его исправность, состояние, оценить стоимость и предложить адекватную сумму.

Если вместо настоящего айфона он примет китайскую копию, то встрянет тысяч на 15–20 и платить будет из своих кровных.

Хирурги получают большие деньги потому, что их ошибка может стоить человеку жизни — они несут за него ответственность. Если ошибка будет квалифицирована как халатность, то хирург может лишиться свободы и права работы по специальности. Чем большую ответственность готов брать на себя человек, тем больше денег он может требовать как компенсацию.

Президент страны несёт полную ответственность за всё происходящее, и в случае чего первый спрос будет с него. В Нюрнберге судили не простых немцев, а тех, кто взял на себя ответственность.

В Ираке публично повесили не простых военных, а самого Саддама: вся ответственность лежала на нём. С другой стороны, все эти люди катались как сыр в масле. До поры.

Эти люди правили миром — ты справился бы не хуже

4 уровня онлайн бизнеса: как сайты приносят деньги

За что люди готовы заплатить нам деньги? Формула денег. За что люди готовы платить

В сети полно бесплатного контента. Как мне найти что-то, за что люди готовы платить?

Существует большая разница между контентом и полезным контентом. Люди готовы платить за материалы, решающие их определённые задачи.

Люди готовы платить за материал, поданный в удачном контексте. К примеру, электронная книга, продаваемая на amazon за $9 может казаться слишком дорогой, но будет быстро продаваться с блога за $29. И напротив, короткая статья на блоге так и не будет куплена, тогда как на амазоне разойдётся по $3 за штуку.

Количество денег, которое вы хотите заработать, продавая полезный контент, можно разделить на 4 уровня.

Вы можете применить эти четыре уровня в своём бизнесе уже сейчас. Оцените свои сегодняшние позиции и рассчитайте как перебраться на следующий уровень. Продвижение требует усилий, но в них нет ничего невыполнимого.

Уровень 1: Как заработать небольшую сумму онлайн – продаём внимание

Обычно, когда блоггеры обсуждают способы монетизации своих сайтов, они находятся на этом уровне.

Список возглавляет реклама. Вы можете добавить рекламу от Google на свой сайт за пару минут. Заработанные таким образом деньги помогут вам рассчитаться за хостинг вашего сайта. Вряд ли их хватит на большее.

Следующий шаг – баннерная реклама. Как правило, приносит больше денег, но вам нужно будет гоняться за рекламодателями.

Расценки на размещение рекламы невелики, поэтому вам придётся генерировать большое количество кликов, чтобы как-то окупить потраченное время.
И, конечно же, каждый такой клик уводит человека с вашего сайта.

Если вы видите себя, в первую очередь, как блоггера, то всё хорошо. Но если вы расцениваете себя как бизнесмена, то потери аудитории вашего сайта крайне нежелательны.

Оплаченные статьи тоже попадают в эту категорию. На блогах с большой посещаемостью рекламодатели могут размещать статьи с обзорами своих товаров. Такие статьи могут плохо сказаться на вашей аудитории.

Люди не любят, когда их «продают» и вам понадобятся усилия чтобы убедить их в обратном.

Этот способ монетизации также не принесёт вам больших доходов до тех пор пока у вас не появиться очень и очень много трафика.

Вышеперечисленные способы обладают низкой рентабельностью, и вам понадобится достаточно большая аудитория читателей, чтобы зарабатывать на своём блоге. Мы не рекомендуем вам использовать эти стратегии – и не потому, что «реклама — зло», но потому что мы нашли для вас нечто получше.

Итак, если вы хотите пропустить этот этап и перейти сразу на второй уровень, то мы с удовольствием вам поможем в этом.

Уровень 2: Как зарабатывать нормальные деньги онлайн – продаём чужие вещи

Чтобы зарабатывать реальные деньги онлайн вы должны что-то продавать.
Простите, если это очевидно, но, на удивление, много людей, кажется, этого не видят.

Хороший способ начать продавать – участие в партнёрских программах. Это значит, что вы рекомендуете товар или услугу, которую производите не вы. Если люди покупают по вашей рекомендации, вы получаете комиссионные.

(как правило, это не нужно объяснять, но никогда не советуйте людям купить что-то, от чего вы сами не в восторге.

Ваши читатели – это самый ценный из бизнес-активов, которые у вас есть и не стоит расточать его, давая плохие рекомендации ради комиссионных).

Партнёрские программы – отличный способ опробовать ваш рынок. Вы предлагаете хороший продукт и следите за реакцией аудитории на него.

Поймёте, за что ваши читатели готовы платить и какие предложения им интересны.
Если продукт отличный и вы не видите как ещё можно его улучшить – продолжайте продавать его.

Партнёрская программа может отлично работать как составляющая вашего собственного бизнеса.

Некоторые бизнесмены зарабатывают, использую только партнёрские программы. Они знают как сделать хороший контент, знают как этот контент продвинуть и знают как писать хорошие продающие тексты. Если вы подойдёте к этой стратегии серьёзно, то она может превратиться в «стратегию зарабатывания больших денег».

Но очень часто партнёрские программы показывают не занятые ниши рынка, которые вы можете заполнить своими товарами или услугами. Если вы разочарованы тем, что не можете найти отличный продукт, в котором нуждается ваша аудитория, вы готовы к следующему уровню.

Уровень 3: Как зарабатывать приличные деньги онлайн в качестве побочного бизнеса – продавайте свои продукты

Если вы не можете найти готовый товар, действительно нужный вашей аудитории – у вас остаётся один выход: нужно сделать свой товар или услугу.Для большей наглядности сравним Apple и Best Buy.

На сегодняшний день, Apple является самой ценной компанией планеты, в то время как Best Buy (объявленная компанией года в 2004) десятками закрывает свои магазины и застревает в корпоративных скандалах.

Хоть это и огромные транснациональные компании, главный урок, который эти компании демонстрируют, напрямую применим к вашему бизнесу:

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.